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    專家支招開啟婚紗禮服租售業大門

    編輯:成都真愛婚禮服務有限公司  時間:2012/04/13  字號:
    摘要:專家支招開啟婚紗禮服租售業大門
    臺灣現在新人走進影樓第一句話都是:幫我找結婚當天的禮服。為什么臺灣可以做到如此程度呢?因為長期對消費者的引導,新人到影樓就是找結婚當天的婚紗。我們先了解做出租區要做的幾個項目。不僅是目前大多數應經在做的新娘婚紗和晚禮服,男士專柜、伴娘專柜、伴童裝,這些都可以開發。 

     

    結婚當天婚紗出租的重點在長拖婚紗而不是齊地婚紗。過去我們誤導客人,結婚是穿齊地婚紗,現在市場已經形成,如何把這個概念由齊地轉換成長拖呢?要通過國際流行趨勢進行引導。出租區的利潤有多大?假如有一個中小型影樓,每天有10對新人,每月有300對,每對1500的利潤點,每個月就有450000元利潤,年利潤就是3600000元的年利潤。 

     

    婚紗出租的產值規劃: 

     

    1、要有企業經營的心態; 

     

    2、老板要先重視這個項目; 

     

    3、婚紗出租區域的規劃與執行; 

     

    4、禮服人員的定位與專業培訓; 

     

    5、經營流程制定與進度追蹤; 

     

    6、有計劃性的營銷規劃。 

     

    在經營理念上,做婚紗出租要有經營企業的心態。不要把婚紗出租當成一個部門,要定位一家企業,一個店中店。這是一個能夠讓你比婚紗照還賺錢的服務。臺灣的新人結婚當天支出平均20萬臺幣,其中婚紗要占12萬。如果以大陸目前市場來說,可以選擇婚紗的地方有:婚紗出租店、攝影器材城、影樓,雖然影樓的結婚當天的服務做得最好,但是最容易出問題的也在影樓。 

     

    婚紗照的利潤在下降,對影樓來說必然需要開拓新的利潤點,那就是結婚當天的禮服。過去影樓都在免費出租結婚當天的婚紗,事實上,隨著現在消費水平和需求的提高,很多人不會穿免費送的那件婚紗的?;榧喅鲎馄鋵嵤菦]有競爭的,因為租售的對象都是自己的拍照客戶??梢哉f只要所有的影樓一起停止免費送婚紗,整個市場就起來了。 

     

    婚紗出租區一定要獨立規劃。如果區域沒有獨立,劃一個區域就是婚紗出租區,跟拍照區一樣,客人相信你嗎?臺灣的婚紗區是沒有獨立的,因為臺灣不需要。對臺灣來說,一天拍3對就是大店了。在大陸,如果你每天拍照10對,那么你的出租區一定要在150平以上,否則無法呈現你的婚紗和服務。一定要讓消費者有消費的理由,華麗、貴重、檔次。那流程如何設置呢?要設立接待區,要有禮服展示區,要有VIP區、量身定做區、試衣間、儲藏室(修改室)、飾品展示區。

    關于各個禮服出租區的分區規劃 

     

    接待區的呈現,一定要給客人強烈的視覺感,還要讓客人看到我們展示出來的特有文化。如你跟客人說流行長拖婚紗,但是你的照片里穿的都是齊地婚紗,那怎么行?所以你展示的東西應該跟你要推廣的文化息息相關。要讓客人看后產生震撼的感覺。其實在挑婚紗的時候,你是造夢給新娘子,她們來這里就是圓夢的。 

     

    1、禮服開放區分為四個或者五個區域。普通區、豪華區、精品區、VIP區、尊榮貴賓區。而尊榮貴賓區影樓可根據自己情況決定設立或者不設立。豪華區的婚紗都在七成新以上,精品區是全新婚紗,VIP也是全新婚紗,只是服務層次更高。另外,北京上海等一線城市可以設立量身定做區。區域設置也可以價位區隔,如比如600、800、1200等。VIP貴賓區一定是獨立的。其實消費越高的客人越好接待,他們要的僅僅是感覺。很多候我們很怕告訴客人價位,擔心把客人嚇跑,但是最好的策略依然是要讓客人明白消費。也可通過展現來體現自己的價位檔次,如天津施華洛婚紗館的形象墻,宣傳海報都是長拖,展示的禮服不多,但是有禮服工廠、國外設計師的照片等等,其檔次很容易就體現出來了,他們心里就會有底,不花錢是不行的。 

     

    2、試衣間是成交最好的環境。試衣間的燈光非常重要,可以利用燈光襯托出禮服的效果。如果陪同的人給了不同的建議,你可以告訴她:媽媽對你很關心,那件禮服也很好,只是從專業來說,我們禮服師挑的這件最適合你。你要讓她感覺到換衣服的心情是很溫馨的。另外,要盡量不要用多面鏡子多角度呈現婚紗效果。因為新娘子的身材常常是不完美的,這樣反倒暴露了缺點,也影響了禮服的營銷。另外,試衣間還可以放一些溫馨的照片和挑選禮服建議。 

     

    3、儲藏室和修改室。有些禮服需要修改,就在這里進行。儲藏室也是展示禮服的好地方。比如可以說某一件禮服是珍藏的,因為太珍貴所以沒掛出來。從儲藏室很慎重地拿出來,禮服的價值不言而喻。 

     

    4、出租區衣服挑來挑去總是那幾款,所以衣服美觀大方就好。禮服出租區擺放國內外時尚雜志,告訴別人我們的婚紗都是來自于美國、法國、西班牙、日本、韓國,也會給人感覺禮服身價倍升。 

     

    5、飾品區。禮服只有搭配飾品、妝面等才能顯示其魅力。女士穿好禮服,還可以介紹男士穿禮服,一起搭配銷售,可以營造結婚的現場感,促成成交。 

     

    6、有的禮服僅僅穿過一次,還很新,可以說模特走秀穿過一次,有一些客人可以接受。 

     

    在選購婚紗的時候,考慮面料的耐磨程度和季節等因素,可以按照如下比例采購:50-60%選購緞面,20-30%的紗面,10%網的,可以大大提高婚紗的出租率。結婚當天的婚紗最好是每個月補貨一次。這么多年婚紗變化其實并不大,基本都是配飾的變化。 

     

    禮服一定要定位。出租區跟我們拍照一樣,要預約才可以來挑衣服。為什么要預約,就是為了更好地服務。禮服營銷專業老師陳建華說過,拍婚紗照是個人的事,結婚當天的婚紗代表著兩個家族的顏面,太隨便了沒辦法挑。 

     

    門市跟禮服師會有區別,做婚紗本身沒有競爭,門市和禮服師是兩種不同心態。門市一走進這個門,要像一把刀。禮服師是幫你圓夢的,所以要柔情似水。 

    門市接單時的階段做法和流程 

     

    門市要知道如何引導到禮服區,客人經過宣傳介紹來到本公司了解,門市要清楚我們的套系項目。我們套系的優惠不是長拖,而是齊地。結婚當天的長拖非常珍貴,要經過專業的禮服老師幫您挑選,而且要讓客人知道這是我們的服務提高到了更新的層次。門市要提前進行消費的鋪墊,讓消費者有心理準備,這樣當禮服師在接待客人的時候,可以對客人進行有針對性的引導。還可咨詢婚禮的細節,這也是挑選婚紗禮服需要考慮的因素,而且比較能顯現出禮服師的專業性。我們要有套系的目錄,通過對比,讓客人理解價格定位。如果在套餐里送送手套、頭紗、飾品之類的,消費者會感覺到實惠。實際在營銷策略中,就是消費愈多,贈送的東西愈多。 

     

    門市介紹完,可以帶客人看出租區。在這個接待的過程,要注意客人的心理價位??腿送T谀膫€區域的時間久一點,那里就是他的心理價位區域,而禮服師要做的,就是要讓價位提升。因為如果客人試穿的時候沒注意到價位,試穿了問怎么這么貴?如果出現這種情況怎么辦?所以我們要了解他們的心理價位。另外,挑出來的衣服要講清楚,不是所有挑出來的都試穿。因為衣服特別珍貴,要跟客人說清楚,試穿三次等于租一次。具體該怎么讓客人挑選合適的呢? 

     

    1、先讓客人定下消費意向,也就是第一次的價格區域; 

     

    2、從客人所定的區域中,由禮服師主導帶著客人先挑選適合的3-5件先掛在預選準備的衣架上,正面朝前; 

     

    3、禮服師和客人針對所挑選的選2-3件試穿; 

     

    4、試穿需要發揮禮服專業魅力。 

     

    所以,我常常提醒我們的門市,再把客人帶到見禮服師之前,都要先進行鋪墊,自問自答:你知道結婚當天幾件白紗?兩件。一件齊地,一件白紗。幾件晚禮服?兩件,一件敬酒,一件送客。這就是鋪墊。在我們把客人送到禮服老師那里的時候,跟客人說,這是我們專業的禮服師,可以根據你結婚當天幫你做個形象設計。禮服師不是幫人家換衣服的,是形象設計師。禮服師在切入主題的時候問到,你知道結婚穿幾件白紗?幾件晚禮?客人自然就知道怎么回答了。這就是先入為主、引導式消費。 

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